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Comment le grossiste vêtement relance-t-il la vente ?

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Devenir vendeur de produits textile, c’est le projet de nombreux entrepreneur. Il n’y a pas que les passionnés de mode qui s’y lancent, ceux qui pensent avoir la fibre commerciale tentent l’aventure. Le grossiste vetement réalise son objectif de vente, à la mesure de ses moyens et de ses ambitions. Cette situation est encore loin de saturer le marché, car ceux qui ont une véritable force commerciale sont rares. Les grossistes textile traditionnels, comme ceux que l’on retrouve à Aubervilliers ou au Sentier, dominent le marché derrière les enseignes spécialisées qui commercialisent leur collection de vêtement, chaussures ou accessoires.

Durant la saison, le grossiste fournit aux détaillants des lots de vêtements ou d’accessoires. Le vendeur en détail détermine un prix de vente variable. Il prend le maximum de marge au lancement d’une collection. Le prix n’est pas uniquement déterminé par la qualité des produits. Il est la somme des couts divers et des marges que prennent les différents intervenants dans le circuit du prêt-à-porter. C’est donc la vente qui influence les prix, même si l’inverse est largement admis. Quand les invendus s’accumulent en cours de saison, le détaillant lance des promotions. Cette opération commerciale augmente de 7% chaque année contre 6% de hausse pour les soldes dans la filière du prêt-à-porter pour femme. La stratégie commerciale des détaillants impacte sur les grossistes. Les commandes ne viennent pas tant que les stocks n’ont pas été liquidés.

Un grossiste de vêtement pour femme ou homme a donc intérêt à entretenir de bonnes relations avec ses clients. Personne ne veut plus s’engager sur des stocks importants. Le nouveau commerçant en gros évite d’avoir un entrepôt pour stocker ses marchandises. Ses approvisionnements se font donc au gré de la vente réalisée par ses clients. Les grossistes professionnels s’engagent auprès des fabricants et des marques sur les stocks. Ils déposent les produits dans leur entrepôt et les font connaitre au public via le show-room. Le marché est quelque peu imprévisible, ce qui amène les différents acteurs du commerce de textile à jouer la prudence lors des commandes. Le grossiste gère ses stocks en amont, préférant se faire livrer une quantité raisonnable en début de saison et se réapprovisionner s’il le faut.

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Servir les marques et les consommateurs

Les enseignes de prêt-à-porter sont contraintes à renforcer leurs propres distributeurs pour écouler leurs produits. L’option d’une direction commerciale en interne reste très peu prisée. L’externalisation et le partenariat avec des indépendants restent d’actualités. Ces grossistes représentent plusieurs marques pour lesquelles ils travaillent. Selon un cahier des charges, ils ont pour mission de diffuser les produits, mais aussi l’image. Il n’y a pas d’objectif de vente à atteindre, mais un engagement sur les stocks à respecter. Néanmoins, un partenaire peu performant risque d’être remplacé. Les grandes enseignes peuvent en effet exercer une pression sur les agents commerciaux et les intermédiaires qui travaillent pour elles. La relation avec les jeunes marques et les ateliers de création est plus détendue. Le grossiste est là pour les aider à grandir, à se développer. Les collections sont diffusées dans les boutiques. Le grossiste s’arrange avec les détaillants en offrant des conditions de paiement très souples. Le but est de donner à la marque une visibilité susceptible d’accroitre sa notoriété.

Vendre directement aux particuliers, cela devrait être interdit pour les grossistes. C’est pourtant une pratique qui est en train de se développer en France. Il y a une clientèle particulière qui achète en gros tout simplement parce que c’est auprès de cet intermédiaire qu’elle trouve les produits qu’elle veut. Ce sont des vêtements spécifiques comme les grandes tailles, les habits réalisés avec une matière rare ou encore des robes après grossesse. Acheter 4 pantalons et 3 hauts à un prix pas beaucoup moins élevé que chez le détaillant, cela reste une bonne affaire pour une femme qui a passé des semaines pour trouver une tenue à la taille 48. Les e-commerçants de gros s’adressent avant tout aux petites boutiques, qu'elles soient physiques ou en ligne. Ils sont très réactifs pour les réassortiments, grâce à service personnalisé basé sur la connaissance des besoins du client. Les « pure players » ne sont pas encore assez rassurants aux yeux des magasins traditionnels qui préfèrent avoir un fournisseur de vêtement de marque qui a de la notoriété et de l’expérience. Ce qui n’empêche pas ces acteurs traditionnels de vendre sur internet.