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Du grossiste à la vente au détail de vêtement

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La stratégie commerciale des détaillants et le nouveau comportement des consommateurs de mode ont rapproché les frontières entre le commerce de gros et celui du détail. Un grossiste de vêtements n'a pas le droit de vendre au détail en France. Seulement, les propriétaires de boutique de prêt-à-porter demandent de plus en plus à leur fournisseur de leur livrer presque instantanément des produits en petite quantité. Les prix sont moins avantageux que pour une commande classique, c'est-à-dire en grosse quantité et avec un délai assez long. Que ce soit pour une ligne de vêtements ou d'accessoires pour homme, femme ou enfant, vous devez prendre des informations sur les conditions de vente avant de vous fournir auprès d'un grossiste.

La guerre des prix n'est pas une obsession dans le business de la mode. La mise en disponibilité des produits est tout aussi importante. Comme la mode pour femme évolue plus vite que les tendances dans le prêt-à-porter pour homme ou enfant, le renouvellement des stocks est le nouveau challenge de tous les commerçants, qu'ils soient grossistes ou détaillants. La vente en ligne a bouleversé les stratégies. De nouveaux entrepreneurs de la mode se sont lancés sur le marché du vêtement. Ils n'ont que quelques dizaines de références dans leur catalogue et chaque modèle est disponible en stock en quelques pièces. Entre une collection pour femme et une sélection de pièces choisies qui font flasher les fashionistas, le choix est vite fait. Le prêt-à-porter devient un marché de niche où le commerçant essaie de devancer les besoins de sa clientèle, qu'il s'agisse de produits pour homme, femme ou enfant.

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Vendre en gros une série limitée

Le cumul de la fonction de fabricant avec celui du fournisseur et du grossiste de vêtements est une nouvelle donne qui dynamise le marché de l'habillement. Depuis que le made in France a de nouveau le vent en poupe, les détaillants s'entichent de ces nouvelles marques sympathiques que les connaisseurs et les avant-gardistes plébiscitent. Ce sont au final, des pièces en série limitée, mais qui restent disponibles en cas de nouvelles demandes. Le fabricant ne va pas produire une quantité industrielle, car le grossiste lui-même ne souhaite pas avoir un stock important. Il n'y a donc pas une économie d'échelle à atteindre. Le principal argument n'est pas un prix accessible, mais le fait de s'habiller différemment et d'afficher une personnalité. Le rayon pour femme se renouvelle ainsi plus vite.

Le rapport qualité/prix est déterminant pour la vente d'un vêtement. Il y a des critères objectifs, comme la matière du tissu, l'imprimé, la robustesse, le design et la finition. Le client, homme ou femme, n'hésite pas à payer plus cher pour des produits innovants, esthétiques et confortables. La rareté apporte un plus, car les fashionistas ne veulent plus s'habiller comme tout le monde sous prétexte que tel modèle fait le buzz. Pantalon, jupe, robe, tunique gilet, chemise ou veste, chaque pièce apporte son rayonnement dans le catalogue de la boutique. Le choix de ne pas présenter une collection entière est un risque payant quand on sait trouver une ligne directrice. Il ne faut pas non plus que la boutique ressemble à un dressing fourre-tout et désorganisé.

Des grossistes de vêtements qui vendent comme les détaillants

Le grossiste est l'acteur principal de ce nouveau type de commerce à mi-chemin entre le commerce de gros et de détail. C'est lui qui fait le relais entre les fabricants et les détaillants pour que les rayons des boutiques soient fournis en pièces récentes, et demandées par les clients finaux. La pièce unique n'est plus une illusion, car il y a de la demande. Le prix est certes plus élevé, mais ce n'est pas un frein à l'achat quand on veut être la seule femme à porter une robe qui ne ressemble pas à une autre. Par exemple, la relation entre le grossiste de vêtements en ligne et le détaillant est un partenariat qui dépasse le cadre commercial. C'est une entente qui repose aussi sur les mêmes sensibilités stylistiques.

Vendre en gros à petite quantité, c'est une bonne affaire pour les grossistes textile. Ils fournissent des pièces rares à des prix plus élevés et qui se vendent rapidement chez les détaillants. Le réassortiment est fréquent pour les modèles les plus prisés. L'autre choix est de créer en permanence des modèles, des collections de vêtements tendance, pour fidéliser sa clientèle. La vente par internet accélère les échanges, de la commande à la livraison, en passant par la transaction.