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La vente par le grossiste vêtement en chiffres

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Le marché du prêt-à-porter homme et femmes représentent près de 20 milliards d’euros de chiffres d’affaires par an en France. Quelle est la part empochée par les grossistes de vêtements ? Difficile de la déterminer, car, même si la marge commerciale est pratiquement les mêmes pour tous les grossistes, la valeur est relative, en fonction du prix de chaque article. En tout cas, un grossiste empoche moins de marge que le détaillant. Malgré le fait que le taux est le même, x2 par exemple, il est appliqué sur des montants différents. La vente de vêtements en gros rapporte plus parce que le nombre d’articles est beaucoup plus important. Si un détaillant vend 5 000 pièces sur une année, son fournisseur peut en écouler plus de 100 000. Les prix sont dégressifs pour encourager les boutiques à commander plus.

Vêtements, chaussures et accessoires pour homme, femme et enfants, les marques lancent en moyenne deux collections par an. Ce qui suppose deux déstockages lors desquels les grossistes et les détaillants se débarrassent de leurs invendus à coup de prix fortement abaissés. Cette opération de vente intervient après les promotions et les soldes qui représentent environ 40 % des achats par les clients finaux. Les consommateurs profitent du renouvellement des stocks. À ce moment, les produits perdent leur valeur marchande, non pas à cause de la qualité qui s’est dégradée, mais parce qu’ils ne sont plus tendance. Pour comprendre l’évolution du prix d’un vêtement, prenons le cas d’un grossiste qui a commandé 10 000 paires de jeans auprès d’une marque au cours de la saison automne/hiver. Le prix d’usine a été de 5 euros. La marque vend un jean à un prix de base de 10 euros. Le premier lot de 8 000 a été acheté en juin, soit 3 mois avant le début de ladite saison. Cela a permis au grossiste de bénéficier d’un rabais de 10 %. La quantité lui fait aussi bénéficier d’un prix dégressif qui lui fait gagner une marge moyenne de 10 %. Il profite donc d’une remise de 20 %. Sur un montant de 80 000 euros, cela fait 16 000 euros de réduction. Le deuxième lot de 2 000 a été commandé en décembre, pour éviter la rupture de stock, sans réduction de prix.

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Du grossiste au détaillant

Notre grossiste applique une marge entre 2 et 3 fois le prix d’usine. En début de saison, il va donc proposer les jeans à un prix de base de 30 euros. Les prix sont dégressifs et cela va occasionner au total 20 % de perte pour le vendeur. Il aurait donc vendu la pièce à 24 euros. Cela fait au total une plus-value de 14 x 8 000 soit 112 000 euros, théorique, mais 1 000 pièces ont été déstockés à -50 %, soit 15 euros. Il y a donc 15 000 euros de moins-value. Les détaillants donnent encore plus de valeur aux produits, puisque les mêmes jeans vont être vendus aux clients finaux 90 euros. Cela représente 60 euros de marge. La quantité est toutefois plus modeste, car une boutique va en acheter un lot de 100, ce qui lui fera 6 000 euros de revenus sur ces produits. Les promotions et les déstockages lui feront renoncer à 30 % sur la moitié du lot, donc c’est près de 2 000 euros de perdu. Il y a beaucoup de chiffres, mais ils illustrent le mécanisme de prix qui permet de conclure qu’entre l’usine et la boutique, la valeur a été multipliée par 18 dans cet exemple. Le prix en magasin n’a donc plus rien à voir avec le coût du produit qui inclue les frais de production et la matière première.

La vente de vêtement en quantité est une affaire qui rapporte pour le grossiste. Il ne faut pas croire que toute la marge lui rapporte des bénéfices. Sur un million d’euros investis pour acheter des stocks de vêtements, de chaussures et d’accessoires sur un an, il peut en gagner au moins 2,5 millions d’euros. Il faut qu’il paie des dépenses liées à son activité, c’est-à-dire les coûts logistiques, l’entreposage, le transport, les envois de colis et fret, la livraison, les salaires, la communication, les impôts, les taxes et des services clients. Il arrive que des invendus soient liquidés à des prix inférieurs à leurs coûts initiaux. Le fournisseur grossiste peut proposer des paiements décalés afin d’inciter les détaillants à acheter plus.