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Les engagements d'un grossiste pour vêtement de marque

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Quand on est un grossiste dans le prêt-à-porter, représenter une ou des marques de vêtement est un privilège et une responsabilité à la fois. On peut être amené à développer une notoriété naissante ou défendre une image déjà bien installée à travers la commercialisation d'une collection pour homme, femme ou enfants. La finalité reste la même : mettre des produits de qualité à la disposition des consommateurs dans de nombreuses villes de France en étant le fournisseur de boutiques de mode.

Pour lancer une ligne de vêtement pour homme ou pour femme, les marques ont besoin d'un grossiste en contact avec les détaillants. On oublie souvent le travail de prospection de ces intermédiaires commerciaux. Ces derniers font connaître une enseigne ou sa collection pour booster la vente. Vêtements, chaussures et accessoires sont mis en avant dans le showroom et dans le catalogue. L'acheter doit percevoir la qualité des produits pour qu'il en achète un lot. Le travail du commercial est tout à fait indispensable, peu importe s'il travaille pour le compte d’une petite ou une grande enseigne. Le partenariat avec les détaillants est essentiel, car cela veut dire des commandes régulières.

Le risque dans le métier de grossiste est l'engagement sur les stocks. Les invendus ne pourront pas être retournés chez le fabricant ou l'enseigne mère. Il faut donc prendre le maximum de précautions dans la formulation des commandes. Un nombre de pièces exagérément élevé va poser un problème à la fin de la saison. Les invendus feront l'objet des soldes et des déstockages, mais le fournisseur n'est jamais sûr de tout vendre. Cela implique parfois des marges réduites jusqu'à néant. Ces opérations de fin de saison font partie d'une multitude de risques calculés. En réalité, cet éventuel déficit à la vente a déjà été financé par une marge de 60% prélevée au début de la saison.

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Les grandes marques ont leur système de distribution, mais ne peuvent se passer des grossistes textile, car ces derniers connaissent mieux les marchés locaux. Cette proximité avec la clientèle permet d'anticiper les besoins et de commander la bonne quantité très tôt. Ce type de commande précoce consiste à faire fabriquer les pièces trois ou quatre mois avant le début de la saison. Le prix de vente sera sensiblement bas, ce qui laisse au grossiste une marge supplémentaire. S'engager sur les stocks est un risque énorme si jamais la collection est un échec commercial.

Gérer une image et une notoriété

Un grossiste ne représente pas une enseigne de manière exclusive à moins d'être un distributeur attitré. C'est pour cela d'ailleurs qu'on le qualifie d'indépendant multimarque. Il faut effectivement gérer les relations avec ces enseignes qui vont côtoyer chez le même intermédiaire ou agent commercial ; ce qui pourrait être considéré comme de la concurrence. Le service est le même pour tous : apporter de la visibilité et amener les produits plus près des consommateurs. Il y a un travail marketing à faire par le fournisseur des boutiques dans le but de faire grandir les petites marques. Ces dernières s'adressent au départ à un public connaisseur ou un marché de niche dans l'industrie de la mode.

Avoir de grandes enseignes dans sa liste de fournisseur est une tout autre responsabilité pour le grossiste de vêtements. Sa mission n'est pas seulement de développer la vente d'une collection de vêtements pour homme, femme et enfant. En tant qu'agent commercial, il a une image de marque à défendre et ce n'est pas la sienne, mais celle de la griffe qu'il commercialise. Un cahier des charges est à respecter. À la signature du contrat, il faut s'assurer que les clauses n'aient pas d'impact sur la collaboration avec d'autres partenaires. Les ateliers et maisons de couture en France, entre autres, apposent leur griffe, mais confient et la fabrication et la distribution à des prestataires externes. Ils prennent leur marge après le prix d'usine, avant que le grossiste ne définisse la sienne.

Le partenariat avec les marques est basé sur la confiance et des facilités accordées. Le paiement des commandes peut être étalé sur plusieurs étapes. La gestion des stocks peut être négociée selon le service proposé. Les marchandises exposées dans un showroom ou un dépôt-vente ne requièrent pas d'engagement du grossiste de vêtements de marque qui les présente là pour plus de visibilité.