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Grossiste en vêtement de marque : avantage et contraintes

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Les marques constituent un repère essentiel dans le commerce de produits textile. Le grossiste de vêtements présente une collection par la griffe qu’elle porte. Dans la mode pour homme, femme et enfant, des enseignes se font distribuer par des intermédiaires commerciaux, dont la mission est, soit de les faire connaître, soit d’étendre le réseau de magasins qui proposent ses vêtements, chaussures et accessoires.

La qualité des produits, c’est l’atout numéro un des marques de vêtements. C’est la base même de leur notoriété. Les consommateurs ne peuvent être floués et constatent facilement le grand écart entre les caractéristiques vantées sur un modèle et la réalité d’une matière bas de gamme avec une finition bâclée. On attend que les pièces que l’on trouve dans les rayons d’une boutique correspondent à l’idée que l’on s’en fait. Le grossiste, dans son rôle d’agent distributeur, a le devoir de préserver cette qualité. C’est lui qui doit trier les pièces si ce n’est pas fait à l’usine. Il doit s’assurer que sa commande correspond bien à ce qui est livré.

Pourquoi les marques font-elles appel aux grossistes ?

Les grandes enseignes du prêt-à-porter ont souvent un distributeur attitré qui a son propre réseau. Celui-ci travaille de manière exclusive en tant que prestataire. Cela n’empêche pas de collaborer avec les grossistes indépendants. Leur indépendance leur permet de vendre en gros les produits de plusieurs marques. Ils assurent une fonction commerciale que l’entreprise à qui appartient la collection de vêtements n’a pas intérêt à assurer. Une maison de couture ou de prêt-à-porter veut se consacrer sur sa création et le développement de sa marque. Les opérations commerciales sont externalisées. Ils n’ont donc pas à recruter des commerciaux avec un contrat à durée indéterminée.

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La marge grignotée par le grossiste aurait été utilisée autrement pour financer la campagne de promotion et la mise à disposition des articles. Le distributeur a l’avantage de connaître les marchés locaux et nationaux. Il est incontournable pour faire connaître les jeunes marques qui n’auront pas besoin d’ouvrir leurs boutiques propres. Ces petites entreprises de la mode peuvent alors se développer sans nécessairement investir une grosse somme. Dans la filière du prêt-à-porter pour homme, femme ou enfant, l’on choisit bien son fournisseur qui sera un partenaire important. Le grossiste de vêtement de marque doit respecter un cahier des charges en matière d’image et de service.

Une relation de confiance, mais avec des précautions

Ce n’est pas un rapport de force, mais il y a toujours une position supérieure à l’autre. Le grossiste prend le dessus quand l’enseigne est peu connue. C’est un atelier de création qui a eu la chance de faire fabriquer sa collection. Il en est à sa première ligne de vêtement. Évidemment, l’entreprise doit encore se faire une place et apposer son empreinte, sa griffe. Le vendeur en gros s’engage habituellement sur le stock. Il peut cependant exiger un délai de paiement auprès d’une nouvelle marque, voire négocier pour retourner les invendus. De toute manière, il y aura encore les soldes et les déstockages pour liquider les vêtements. L’intermédiaire y perd une partie de sa marge, et de même pour les détaillants.

Avec les grandes enseignes, le commerçant en gros a moins de marge de manœuvre. À part les contraintes liées à la préservation de l’image de marque, il s’engage sur les stocks. Le délai de paiement est négociable si le partenariat a fait ses preuves. Le grossiste en vêtement achète à prix de gros et rajoute sa marge et les taxes pour fixer le prix de vente aux détaillants. Les enseignes n’ont pas les moyens de contrôler le prix final. Si un produit de marque est très cher, c’est qu’on y associe la notoriété, la qualité de l’article, l’aménagement du magasin dans un univers de luxe, le loyer élevé d’un emplacement très recherché… Un intermédiaire commercial doit donc sélectionner les détaillants qui sont à même de remplir le cahier de charges. La présence de vêtement d’une grande maison du prêt-à-porter dans une petite boutique peut éveiller un soupçon de contrefaçon. En France, il y a d’autres types de distributeurs qui permettent aux ateliers de mode et nouvelles enseignes d’externaliser leur fonction commerciale. Showrooms, agents de distribution, dépôts-ventes et autre, il y a du choix.