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Le secret de la vente pour un grossiste de vêtement

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Les intermédiaires commerciaux sont souvent décriés et accusés d’être là pour prendre une marge et faire gonfler le prix final des produits. C’est une vision simpliste qui ressemble à une idée reçue, voire un préjugé. En France, le rôle du grossiste reste incontournable dans un circuit du prêt-à-porter où les détaillants se multiplient à grande vitesse. Les nouveaux créateurs de mode lancent leur ligne de vêtements pour homme, femme et enfant, sans savoir comment l’écouler sur le marché. Tous ces acteurs cherchent un partenaire commercial qui va les introduire sur le marché du textile en France et dans les pays voisins.

La réussite d’une collection de vêtements et d’accessoires est largement tributaire de la qualité des produits. Le prix est un élément incitatif à l’achat, mais très peu de gens vont aller voir sur un comparateur en ligne pour savoir qui est le moins cher avant d’aller dans une boutique. La mode est un commerce qui fonctionne en partie avec l’affectif. Toutefois, les consommateurs sont de plus en plus pragmatiques et achètent avec raison. Si le détaillant a un mauvais fournisseur, il risque de ne pas voir ses ventes décoller. Où trouver un bon grossiste de vêtement ? C’est la question que les nouveaux propriétaires de boutique ou de site e-commerce se posent.

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Trouver et choisir un grossiste de vêtements

Dans les centres et sur les plateformes dédiées au commerce de gros de produits textile, on est plus que certain de trouver un grossiste qui vend des vêtements. Comment choisir ? La richesse du catalogue est un critère, mais il faut que le détaillant se projette aussi dans sa boutique. Quels modèles va-t-il proposer à ses clients ? Comment va-t-il composer ses rayons ? Quelles marques privilégier ? Selon les réponses, il va choisir parmi les produits disponibles en stock ou qui sont susceptibles d’être commandés, quitte à les faire fabriquer. Les prix ne sont pas accessoires, car ils sont des éléments décisifs. Il ne s’agit pas de privilégier les articles les moins chers, mais de préserver un bon rapport qualité/prix.

Les intermédiaires commerciaux sont là pour mettre les collections de vêtements, de chaussures et d’accessoires à la disposition des boutiques de mode. Les marques et les fabricants ont besoin d’eux pour couvrir tout le pays. Même les plus grandes enseignes qui ont un réseau de distributeurs ne peuvent se passer des indépendants multimarques. Ces derniers ont toutefois un cahier des charges à respecter notamment pour préserver l’image. Un grossiste peut donc se targuer d’avoir des dizaines de marques dans son escarcelle, mais toutes n’ont pas la même notoriété. Les grands noms du prêt-à-porter de luxe, comme Armani, Gucci, Ralph Lauren, Hugo Boss et les marques d’envergure mondiale, comme Adidas, Diesel, Kaporal, Lacoste, Calvin Klein ou encore Converse, sont des valeurs ajoutées, mais cela ne justifie pas la mise à l’écart de jeunes et sympathiques marques qui ont besoin de grandir.

Des prévisions de ventes

Le grossiste fait son achat en début de saison et va écouler les produits durant plusieurs mois. Il y a donc un risque d’invendus à anticiper. Les quantités commandées seront basées sur les prévisions de vente. L’estimation reste très approximative et la probabilité d’invendus existe autant que celle de la rupture de stock. Cela justifie une marge élevée qui va être dégressive avec le temps. Comme les détaillants, le commerçant de gros fait des opérations de déstockage. Cela peut être ses propres stocks. Les marques peuvent aussi lui confier des invendus ou des surproductions. Ces derniers sont proposés à prix abordables, car le but est toujours de déstocker.

Le flux des produits et de l’argent est influencé par les difficultés du marché. Les fabricants ralentissent leurs productions et attendent que de grosses commandes viennent. Les marques doivent trouver encore plus d’agents commerciaux pour améliorer la vente. Elles obligent les grossistes à payer leurs achats à la commande. Cela implique une réduction du volume, afin de limiter le risque d’invendus. Un réassortiment à un prix plus élevé est envisagé en cas de rupture de stock. De leur côté, les détaillants s’approvisionnent en petites quantités. Ils préfèrent renoncer au prix dégressif plutôt que de devoir déstocker les vêtements en fin de saison. Varier les collections en cours de saison, en y ajoutant des produits pour femme, homme et enfant, est une option quand les ventes ne décollent pas. Le grossiste en vêtement de marque pour professionnel doit être en mesure de trouver les produits adéquats, mais aura besoin d’un délai de livraison plus long, jusqu’à une semaine.