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Le dessous des ventes de vêtement en gros

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Au centre du circuit de distribution de produits prêt-à-porter, la vente de vêtements en gros est une activité qui ne cesse de se développer. Ce n’est pas le léger recul du chiffre d’affaires du secteur textile qui va freiner la multiplication de ces intermédiaires commerciaux qui ont pour mission de rapprocher les marques et les fabricants de vêtements d’une part, les détaillants et les consommateurs finaux d’autre part. Le grossiste est incontournable même s’il représente une marge supplémentaire dans la structure des prix. On ne peut pas lancer une ligne de vêtements, chaussures et accessoires sans avoir l’appui des commerçants en gros. C’est un partenariat gagnant-gagnant.

De l’usine à la boutique, un tel raccourci est impossible, cela même si l’adresse de votre magasin se trouve à côté d’un atelier de fabrication ou de confection de vêtements. Un achat à prix d’usine suppose une grande quantité de pièces, ce qui aurait constitué un stock irrationnel pour le détaillant, et encore, faut-il avoir les finances nécessaires pour payer le fabricant. Même si le prix à l’unité est bien plus abordable sans la marge d’un distributeur ou d’un grossiste, l’approvisionnement ne pourra se faire qu’auprès d’un commerçant en gros. La vente de vêtement est formatée dans un circuit régulé par le marché, notamment la loi de l’offre et de la demande.

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Gérer les stocks

La vente de vêtement en gros est une activité qui comporte des risques puisque le grossiste s’engage sur les stocks. Pour cela, il doit se prémunir des éventuelles conséquences des invendus en prenant le maximum de marge possible en début de saison. Il va pouvoir déstocker à coup de grosses réductions plus tard. Ce mécanisme est aussi observé chez les détaillants. La stratégie de la prudence est adoptée dans ces deux cas. Le fournisseur va essayer de contrôler son stock et passer des commandes auprès d’une enseigne ou d’une usine pour le réalimenter. Il va alors obliger indirectement les détaillants à anticiper la rupture de stock puisque le délai de livraison sera plus long, pouvant aller jusqu’à une semaine. En cours de saison, le grossiste n’a pas forcément en stock ce qu’il présente dans son catalogue. Le partenariat privilégié qu’il entretient avec ceux qui lui fournissent leurs produits lui permet de satisfaire la demande.

Commercialiser une ligne de vêtement pour femme ou homme est une opération couteuse qui nécessite du temps, des ressources humaines et bien sûr de l’argent. C’est pour cette raison que les marques sont peu nombreuses à aller jusqu’à la commercialisation de leurs produits. Les distributeurs agréés n’ont pas pour vocation d’inonder tout le marché. La vente de vêtement en gros reste le seul moyen de venir au plus près des détaillants. L’apparition de nouveaux intermédiaires comme les agents commerciaux et les dépositaires est une réponse à ce besoin d’aller à la rencontre des consommateurs finaux.

Faire plus de marge

Acheter à bas prix est vital pour les détaillants qui doivent tirer le plus de marge possible. Le prix de vente d’un article n’est pas extensible par le haut. Il y a la réalité du marché qui est implacable et surtout la concurrence. Si les autres vendent un tee-shirt Gucci ou Calvin Klein à 30 euros, le proposer à 40 ou 50 euros serait une erreur. Certes dans l’univers du luxe, le prix n’est plus lié à la valeur intrinsèque des produits, mais il y a des références qui vont alerter le client et le faire rendre compte que c’est exagérément cher. Ainsi, le détaillant va négocier pour que son prix d’achat soit le moins élevé possible. Pour ce faire, il doit acheter en nombre et bénéficier d’un prix dégressif.

L’économie gagnée grâce à la réduction pour avoir acheté des dizaines de pièces ne va pas financer les coûts ou pertes liés à des invendus. Avant de penser à un possible déstockage à la fin de chaque saison, achetez malin en vous associant avec d’autres professionnels. Les stocks seront alors répartis sur plusieurs boutiques alors que tous vont bénéficier d’une réduction de prix. Attention, choisissez bien vos alliés pour cette opération. Imaginez que tous les magasins de la même galerie commerciale commandaient les mêmes modèles, cela va créer inutilement une concurrence féroce. Il ne faut pas que vos voisins aient des informations précises sur votre activité.